外贸销售月度工作总结（一）

贸易公司主要代理各个厂家的产品，通过自身的销售对象资源优势和对当地市场的了解，从代理产品的中间差价中赚取利润。 从组成结构上看，一般分为：销售部、财务部、物流部、总经理办公室等。销售部按业务分为商务部、KA部、BC部、流通部等销售对象的差异。 财务部门根据职能的不同分为财务报表统计员、销售后台人员、出纳员、单证管理人员、报税人员等。 通过销售部的业务拓展和市场反馈、物流部的产品配送、财务部的资金流管理、总经理室的统筹规划、市场分析和流程管理控制，高效完成和良性的管理。可以实现整个销售流程的循环。

2. 产品

代理产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌、二线品牌、辅助品牌等。比如我们代理的生活用纸、维达、洁柔都是市场影响力比较大的产品，也就是一线产品。 同时我们代理的北柔、银洲湖系列均为二线品牌。

一线品牌的优势在于知名度高、市场影响力大，二线品牌的优势在于产品结构灵活、价格适中。 从市场需求来看，它们可以有效补充一线品牌的不足，比如价格优势。

3、销售对象

根据销售方式的不同，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超、经销商、直销用户。 根据其门店规模和构成，超市分为KA连锁店、BC店、便利店、分销商等。 KA连锁的优势在于拥有庞大的客户群、品牌影响力、地理优势和较大的门店规模，竞争优势较强，产品数量有保证。 BC市场的优势在于弥补了KA市场无法遍地开花的数量优势。 虽然产品销量不如KA市场，但门店数量庞大、运营模式简单是其优势。

从实际业务运作流程来看，分为内部流程和外部流程。

1. 内部流程

销售经理通过市场分析和反馈，制定具体的操作计划，如产品分类、报价、每月促销、注意事项、当月重点事项等，并下发至各销售部门执行。 销售部根据上级文件和计划执行所辖区域店当月销售计划。 退回的超市订单将交给订单检查员检查产品价格。 业务员根据店铺不同的结算类型制定不同的结算方式。 例如现金结算、购销月结、税务发票、支票、转账、收据结算等。 订单核对无异常后，物流部门会及时通知物流部门安排发货。 物流部门收回销售清单和验收单后，及时交给收货管理人员。 如发货过程中出现货品数量缺失、单品缺失、因各种意外导致无法按时完成发货任务的，必须及时通知业务员，业务员会及时与店家协商沟通。及时妥善解决，尽量不影响合作关系。 。 销售部门实施的促销计划应及时交给促销管理人员备份、统计，厂家应报送费用。 销售各种促销费用。 每月根据各门店的对账及付款日期，业务人员检索收货管理人员领取需要对账结算的单据，按时对账，同时反馈给前台收款管理人员了解付款进度。 业务人员收取的现金、支票、转账通知单及各种扣除费用单据应及时交给出纳开具收据，退货单管理人员进行清账。

2.外部流程

为了增加自身业绩，增加公司的市场份额，业务人员需要在条件允许的情况下与未接触过的门店建立良好的合作关系。 前期需要了解店铺的实际销售情况、地理优势、店铺面积、是否连锁、周边环境优势、同类品牌的销售和代理商等信息。 找到采购商或负责人洽谈实际合作项目，包括产品品牌项目、进入市场的优势及意义，了解市场各项费用明细。 根据实际情况，制定新产品进入计划并提交公司销售经理审核批准。 得到经理明确答复后，找到门店负责人签订产品进场销售合同。 你一定要清楚合同中比较重要的条款，比如合同费用、新品进场费、合作时间、季度费用、结算周期和方式、扣除费用的方式、返利以及商店需要的一些特殊支持， ETC。

客户维护。 在店铺运营中，客户维护是重中之重。 良好的顾客情绪可以赢得对自己最有利的店铺资源，实现产品销量的最大化。 在客服维护之前，一定要找出对你这个店的销售影响最大的少数人。 如采购、连锁超市主管、店长、纸品区理货收货人员、付款结算人员等。 由于每个门店的管理模式不同，有的门店下单进货，有的直接对店长负责，有时连锁单店店长负责下单和日常陈列管理。 只有在下单、收货、产品展示、付款结算等方面不存在重大障碍的情况下，我才能更有效率地提高工作效率和工作时间安排。

晋升。 促销是商店增加产品销量、打击竞争对手、维持顾客情绪的重要手段。 合理的促销计划不仅会增加店铺的市场影响力，还能增加店铺对品牌的重视程度，提高自身的销量。 它将产生至关重要的影响。 同样，促销也分为多种类型。 首先，你需要了解店铺的消费群体和整体的产品结构以及店内自身的产品结构。 例如，在不区分卷筒纸和抽气纸的工业领域，大力推广低价卷筒纸和方巾是增加销量的有效途径。 高端社区店、抽奖和高品质卷一般是主要关注点。 风景区、旅游区，各种手帕都有很大的空间。 同样，根据不同的活动日程，匹配不同的产品类型促销方案也非常重要。 促销的另一个重要点是多重促销的覆盖。 现在公司的促销计划已经通过，针对专卖店制定的专项促销计划是非常有必要的。 比如新店开业，一场高质量的场外活动是非常必要的。 提高店铺知名度的同时，也提高了自家产品的知名度。

定期的市场反馈有利于公司制定更完善的销售计划，更好地调整产品结构，更大程度地提高市场份额。 例如，敏感商品的市场价格调查、商店之间的商品价格比较、竞争对手对当前商品的报价等。 优质门店的产品销售更加集中。 类似商品的价格比较和促销。 店铺要求及最新动态等

计费流程。 良性的结算流程有助于公司吸引更多的资金流并投资于更激烈的市场竞争。 企业的资金流是企业的血液。 只有快速、优质的新陈代谢，才能拥有更强的生命力、更旺盛的生命力。 了解我们手中每个门店的结算流程是我们平时业务工作的重中之重。 何时对账，何时缴纳税务发票，结算是转帐还是开支票，支票期限是多久，还是现金结算、收据结算、合同扣除明细，并制定详细的对账时间表。 按时、按期进行对账、结算，将有助于我们更好地开展工作。

作为一名BC领域的业务人员，在操作以上所有流程的过程中，我也有自己的经验和一些操作要点。 贸易公司主要代理各个厂家的产品，通过自身的销售对象资源优势和对当地市场的了解，从代理产品的中间差价中赚取利润。 从组成结构上看，一般分为：销售部、财务部、物流部、总经理办公室等。销售部按业务分为商务部、KA部、BC部、流通部等销售对象的差异。 财务部门根据职能的不同分为财务报表统计员、销售后台人员、出纳员、单证管理人员、报税人员等。 通过销售部的业务拓展和市场反馈、物流部的产品配送、财务部的资金流管理、总经理室的统筹规划、市场分析和流程管理控制，高效完成和良性的管理。可以实现整个销售流程的循环。

2. 产品

代理产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌、二线品牌、辅助品牌等。比如我们代理的生活用纸、维达、洁柔都是市场影响力比较大的产品，也就是一线产品。 同时我们代理的北柔、银洲湖系列均为二线品牌。

一线品牌的优势在于知名度高、市场影响力大，二线品牌的优势在于产品结构灵活、价格适中。 从市场需求来看，它们可以有效补充一线品牌的不足，比如价格优势。

3、销售对象

根据销售方式的不同，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超、经销商、直销用户。 根据其门店规模和构成，超市分为KA连锁店、BC店、便利店、分销商等。 KA连锁的优势在于拥有庞大的客户群、品牌影响力、地理优势和较大的门店规模，竞争优势较强，产品数量有保证。 BC市场的优势在于弥补了KA市场无法遍地开花的数量优势。 虽然产品销量不如KA市场，但门店数量庞大、运营模式简单是其优势。

从实际业务运作流程来看，分为内部流程和外部流程。

1. 内部流程

销售经理通过市场分析和反馈，制定具体的操作计划，如产品分类、报价、每月促销、注意事项、当月重点事项等，并下发至各销售部门执行。 销售部根据上级文件和计划执行所辖区域店当月销售计划。 退回的超市订单将交给订单检查员检查产品价格。 业务员根据店铺不同的结算类型制定不同的结算方式。 例如现金结算、购销月结、税务发票、支票、转账、收据结算等。 订单核对无异常后，物流部门会及时通知物流部门安排发货。 物流部门收回销售清单和验收单后，及时交给收货管理人员。 如发货过程中出现货品数量缺失、单品缺失、因各种意外导致无法按时完成发货任务的，必须及时通知业务员，业务员会及时与店家协商沟通。及时妥善解决，尽量不影响合作关系。 。 销售部门实施的促销计划应及时交给促销管理人员备份、统计，厂家应报送费用。 销售各种促销费用。 每月根据各门店的对账及付款日期，业务人员检索收货管理人员领取需要对账结算的单据，按时对账，同时反馈给前台收款管理人员了解付款进度。 业务人员收取的现金、支票、转账通知单及各种扣除费用单据应及时交给出纳开具收据，退货单管理人员进行清账。

2.外部流程

为了增加自身业绩，增加公司的市场份额，业务人员需要在条件允许的情况下与未接触过的门店建立良好的合作关系。 前期需要了解店铺的实际销售情况、地理优势、店铺面积、是否连锁、周边环境优势、同类品牌的销售和代理商等信息。 找到采购商或负责人洽谈实际合作项目，包括产品品牌项目、进入市场的优势及意义，了解市场各项费用明细。 根据实际情况，制定新产品进入计划并提交公司销售经理审核批准。 得到经理明确答复后，找到门店负责人签订产品进场销售合同。 你一定要清楚合同中比较重要的条款，比如合同费用、新品进场费、合作时间、季度费用、结算周期和方式、扣除费用的方式、返利以及商店需要的一些特殊支持， ETC。

客户维护。 在店铺运营中，客户维护是重中之重。 良好的顾客情绪可以赢得对自己最有利的店铺资源，实现产品销量的最大化。 在客服维护之前，一定要找出对你这个店的销售影响最大的少数人。 如采购、连锁超市主管、店长、纸品区理货收货人员、付款结算人员等。 由于每个门店的管理模式不同，有的门店下单进货，有的直接对店长负责，有时连锁单店店长负责下单和日常陈列管理。 只有在下单、收货、产品展示、付款结算等方面不存在重大障碍的情况下，我才能更有效率地提高工作效率和工作时间安排。

晋升。 促销是商店增加产品销量、打击竞争对手、维持顾客情绪的重要手段。 合理的促销计划不仅会增加店铺的市场影响力，还能增加店铺对品牌的重视程度，提高自身的销量。 它将产生至关重要的影响。 同样，促销也分为多种类型。 首先，你需要了解店铺的消费群体和整体的产品结构以及店内自身的产品结构。 例如，在不区分卷筒纸和抽气纸的工业领域，大力推广低价卷筒纸和方巾是增加销量的有效途径。 高端社区店、抽奖和高品质卷一般是主要关注点。 风景区、旅游区，各种手帕都有很大的空间。 同样，根据不同的活动日程，匹配不同的产品类型促销方案也非常重要。 促销的另一个重要点是多重促销的覆盖。 现在公司的促销计划已经通过，针对专卖店制定的专项促销计划是非常有必要的。 比如新店开业，一场高质量的场外活动是非常必要的。 提高店铺知名度的同时，也提高了自家产品的知名度。

定期的市场反馈有利于公司制定更完善的销售计划，更好地调整产品结构，更大程度地提高市场份额。 例如，敏感商品的市场价格调查、商店之间的商品价格比较、竞争对手对当前商品的报价等。 优质门店的产品销售更加集中。 类似商品的价格比较和促销。 店铺要求及最新动态等

计费流程。 良性的结算流程有助于公司吸引更多的资金流并投资于更激烈的市场竞争。 企业的资金流是企业的血液。 只有快速、优质的新陈代谢，才能拥有更强的生命力、更旺盛的生命力。 了解我们手中每个门店的结算流程是我们平时业务工作的重中之重。 何时对账，何时缴纳税务发票，结算是转帐还是开支票，支票期限是多久，还是现金结算、收据结算、合同扣除明细，并制定详细的对账时间表。 按时、按期进行对账、结算，将有助于我们更好地开展工作。

作为一名BC领域的业务人员，在操作以上所有流程的过程中，我也有自己的经验和一些操作要点。 第四类是顾客投诉及价格折扣，包括：折扣审批、价格折扣投诉原因、责任认定、退会会员基本信息及退会原因说明等。

第五类是同行业的发展趋势，包括：与我们会馆同级别酒店的基本情况、目前的促销计划、佣金方式等一系列行业趋势。

第六类是会所内部人员的促销计划、内部人员的销售记录、佣金状况。 外展推广人员的促销计划、外展人员的促销记录和佣金记录。

上述每一类均需填写完整的目录并编号，以便查询和资料定位； 每年对客户档案进行清理，并按类别装订成卷进行存储。 每个客户经理在每个类别中都有自己单独的章节。

3. 文件审批

1、客户经理在提交文件前应认真审核、校对，确保文件的真实性、准确性。

2、所有客户档案必须经客户、负责人、直接领导签字认可并签字后方可入卷。

4、档案检查

1、各客户经理有权随时查阅其所负责的客户的档案和记录。

2、总经理和销售经理有权查阅会所内所有顾客的档案和记录。

3、其他客户经理或部门经理需要查阅客户档案时，需经销售经理或总经理批准后方可查阅。

客户档案属于会所机密信息，严禁泄露。

5、文件的添加、修改、删除和管理

行业在发展，消费者的消费观念在不断更新、合理化，所以档案和资料也必须不断更新。 为了更好地确立会馆正确的发展方向。

1、档案的增加，补充客户建档时不完整的信息、行业发展新趋势、竞争对手的最新动态等。所有会所员工都有权利和义务及时提供信息、完善客户档案。

2、对于文件的修改，在创建文件时难免会出现一些客户信息的空白，因此及时查找修改情况极为重要。 修改客户档案前，必须得到销售经理的批准和指示，并保存修改记录和修改原因。

3、及时删除错误、过时的行业信息和死文件。 删除需要销售经理的同意并说明删除原因。 确认删除的数据还有一个月的保留期。 确认删除后将彻底删除，避免误删有用数据。

4、销售部门每月会同其他一线部门负责人召开客户历史档案补充更新专题会议，确定每月重点关注的客户名单。 每季度召开消费分析会议，根据客户消费情况动态转换各类客户历史档案，做好各类客户上半年、下半年、全年的消费分析工作。

6.设置日常档案

归档日常运营中的一些重要数据，如各级会议记录、每日信件和传真、客户预约记录、客户拜访表、每日销售报告、每周销售报告、月度和年度销售报告及计划摘要、个人客户表彰、投诉和处理意见，以及重大活动的策划、实施和结果等文件档案。 日常档案要时时更新，重要记录及时分类归入各类档案。

7.“两套制度”

由于印章和签名是文件有效性的主要标志，在目前的技术条件下，一些具有凭证功能和法律效力的文件必须以纸质介质的形式保存。 鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件易于修改，还需要将重要的电子文件以硬拷贝（纸质文件）的形式归档，以保证数据安全。 目前，电子文件和纸质文件转档案普遍采用“双轨制”，档案内容形成“两套制”，即纸质介质和磁光介质归档一起形成两组内容相同的文件。 归档时使用不同的编目方法和存储设备。 纸质档案每卷参考表或该卷目录“备注”项中应注明相应电子档案的编码和存放地址。 同时，电子文件档案目录在“备注”项中注明相应纸质文件的档案号和存放地址，以便查阅和补充。

8、如何使用和完善客户档案

会馆通过建立客户档案，加强对大客户和潜在客户的管理，其目的是服务于会馆的销售工作，围绕销售和收藏两个目标。 因此，俱乐部对客户档案的使用主要把握以下三个方面，并在使用中不断补充和完善客户信息。

首先，通过利用客户档案中的各种市场信息，可以掌握和预测会所准新策略和指引的可行性和风险规避，对寻找和挖掘新客户起到积极的参考作用。 因此，对于会馆客户档案的建立，在收集客户背景材料时，不仅要充分了解客户的喜好和消费能力； 在客户档案中，需要对客户的消费水平和消费意向进行整体评估，分析整体市场份额和市场占有率，从而确定俱乐部服务和经营策略的总体发展方向和战略布局。

其次，通过利用客户档案中的交易状况信息，掌握会所自身管理程序的适应性和市场定位，挖潜堵漏，降低销售成本和运营成本，最大限度地整合和利用会所资源。 提高会馆的服务水平和行业定位，要尽量让会馆的所有员工都知道自己岗位的服务流程，让他们知道自己所负责的工作是如何与某些流程相关的。 因为只要每个流程的一个环节不到位，就可能导致客人的不满或赔偿损失，造成不良影响和客源流失。

三是利用客户档案中的交易支付信息和客户背景资料，掌握赊销在公司销售业务中所占的比例，同时注重应收账款的管理，正确评价客户的信用状况，降低交易风险。 在判断和列出公司重要客户时，不仅要考虑他们的预订量和可能的消费支出，还要评估他们的真实偿付能力。 因此，有必要强化信用管理职能，将信用管理风险的权利和责任合理分配到每个客户经理，落实到从客户开发到债务回收的全过程，解决“增销保保”的问题。债务追收”这样的困境。

外贸销售月度工作总结（下）

贸易公司主要代理各个厂家的产品，通过自身的销售对象资源优势和对当地市场的了解，从代理产品的中间差价中赚取利润。 从组成和结构上来说，一般分为：销售部、财务部、物流部、总经理室等。销售部根据业务分为商务部、KA部、BC部、流通部等销售对象的差异。 财务部门根据职能不同分为财务报表统计员、销售后台人员、出纳、单证管理人员、报税人员等。 通过销售部的业务拓展和市场反馈、物流部的产品配送、财务部的资金流管理、总经理室的统筹规划、市场分析和流程管理控制，高效完成和良性的管理。可以实现整个销售流程的循环。

2. 产品

代理产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌、二线品牌、辅助品牌等。比如我们代理的生活用纸、维达、洁柔都是市场影响力比较大的产品，也就是一线产品。 同时我们代理的北柔、银洲湖系列均为二线品牌。

一线品牌的优势在于知名度高、市场影响力大，二线品牌的优势在于产品结构灵活、价格适中。 从市场需求来看，它们可以有效补充一线品牌的不足，比如价格优势。

3、销售对象

根据销售方式的不同，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超、经销商、直销用户。 根据其门店规模和构成，超市分为KA连锁店、BC店、便利店、分销商等。 The of the KA chain is that it has a large base, brand , and a large store scale, a , and a . The of the BC is that it makes up for the that the KA bloom . the sales are not as good as the KA , the huge of and the mode are its .

In terms of , it is into and .

1.

and , the sales plans, such as , , , and key of the month, and them to all sales for . The sales the sales plan of the month in the under its to the and plans. The will be over to the order to check the price. The to types of . For , cash , and sale , tax , check, , and so on. After the order, if there is no , the will the to . After the takes back the sales list and , they will hand them over to the in time. If the of goods is the , the is , and the task be on time due to , the must be in time, and the will and with the store in time to solve it and try not to the . 。 The sales plan by the sales shall be over to the in time for back-up, , and the shall the . Sales of . to the and date of each store every month, the the to the that need to be and the , the on time, and at the same time feed back to the to the of the . The cash, , , and by the shall be over to the in time to issue a , and the order shall clear the .

2.

In order to their own and the 's share, need to a good with when . In the early stage, you need to know the sales of the store, , store area, it is a chain, , sales and of , and other . Find the or in to , brand items, and of the , and the of in the . to the , a new entry plan and it to the 's sales for and . After a clear reply from the , find the in of the store to sign the entry sales . You must be clear about the more terms of the , such as fees, new entry fees, time, fees, cycle and , and of Ways, , and some by the store, etc.

. In the of the store, is the top . Good can win the store that are most to you, and sales. , be sure to the few who have the most on your sales in this store. Such as , of , store , tally and in the paper area, and . the mode of each store is , some place for , some are for the store , and the of the store in the chain is for and daily . Only when there are no major in terms of , , , and , can I my work and work time more .

晋升。 is an means to sales, , and in . A plan will not only the of the store, but also the store's on the brand and its own sales . It will have a . , are into many types. First of all, you need to the and the of the store as well as its own in the store. For , in areas, where there is no roll paper and paper, low- roll paper and is an way to . High-end , box draws and high- rolls are the main focus. areas, areas, all kinds of have a lot of space. , it is also very to match type plans to . point of is the of . The 's plan is now, and the plan for is very . For , for the of a new store, a high- off-site event is very . While the of the store, it also the of its own .

is to the to a more sales plan, its , and its share to a . For , the price of items, the price of , and the of for items. The sales of high- are more . Price and of items. Store and the , etc.

. A helps the draw out more flows and in . The flow of a is the blood of a . Only a fast and high- can have and more . the of each store in our hands is the top of our usual work. When to the , when to pay the tax , the is to or write a check, and how long the check is, or cash , , , and make a . and on time and on will help us to carry out our work .

As a BC field , I also have my own and some key in the in the of all the above .

1 In-depth of their own , , , what and what are for them, , and price . The price of the is the of the . An price can the and and the of the . The type , it is roll paper, soft , box , paper, paper , etc., each brand will have its . Only by and can sales be . with the price of your own will bring you your work, and you can make use of your own and when with .

2. Know which are most to your work. A good will make your work and plan and allow you to be . A good -in-arms will save you time and worry in your work. has their own and , so learn from each other. Every good is a , he will give you and for you see. If you don't or don't know how to work, I will try my best to you and each task as as . When you are down, you will be , and the who fight side by side must be the who you best in your work. A good , win-win is our goal. most of them are on , will have more than ten . a good will help you in the and of your work, and will be of great help to the of .

3 learn to be human. Try to have a with , be with , and learn from . Learn to be to those who have you, learn to those who have hurt you, and be and to . to the of your more, get rid of your in time, don't be , not proud, and don't do harm to . to other 's , give your own and help, and help is the of . While , you are also happy. When you , share and cheer . When you are lost, give a and a look. Don't go to just of work, -in-arms are also , care and of work will make your own life more and happy.

4 risk . When you do , you must first think of three steps. One, how to do it. , what is the of doing it. Three, such a be dealt with.生意之间往往都会有风险的，在工作的这几个月当中，我就碰到过两次清常在这个高速发展的城市里，每天的都会有卖场在倒闭，每天也会有新的卖场在开业。安全的库存，良性的结款流程，是风险控制的根本。每月对一些销售不顺的场进行分析，提高关注度。为什么量会减少，货款拖欠时间开始变长，为什么量在增加，货款结算却在减少。把握好尺度，对这个厂的具体情况不太了解的可以多问同行，收集信息，减少发货，把货与款的比度控制在正常的情况下。

5投入产出比计算。学会每个场，每单生意的利润率计算。只有把握良好的利润尺度，才能在竞争力，利润率上，有钱可赚。对那些帐期长的场，可以适当提高产品的单价，敏感单品的利润也要控制在一个合理的尺度中。做生意就是为了赚钱，相信没有人会去做赔钱买卖，做好投入产出比的计算，不管是对现在的工作，还是以后自己的人生规划，都会一生受益。

6资源合理分配。主力的卖场，可以出量的卖场，可以多投资源。比如海报费用，堆头费用，每月的促销费用。在打击竞争对手的卖场，也可以多投资源，费用，特批价格，现采，客情费用，一系列的投入，在维护客情和卖场销售的份额的占有上，必定能占到优势，有效的打击竞争对手。对那些结款周期上，产量不高，流程较麻烦的卖场，可以适当的减少费用投入，以达到平衡。

8合同管理。清楚自己的卖场所有合同条款是非常重要的，因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除。清楚费用明细，可以减少工作中的失误。更有效率的做好每个流程。

提前做好每项计划，会让你的工作变的有条不絮。

每天。计划好明天的行程安排，工作计划，带好各类需要用到的报价，促销，清楚自己拜访的目的。晚上回去记录一天工作的内容，注意事项，哪些任务完成，哪些计划需要再次跟进，如何去优化。确定下去的拜访时间。

每星期。周末做好本周的工作总结，清楚自己的回款量，本周业务量，销售量，月度销售任务的完成比率。制定下星期的工作计划和安排。

1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆交往的时间，消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形

外贸销售月度工作总结(篇3)

1，贸易公司

贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流部，总经办等。而销售部又根据销售对象上的区别，分为商用部，ka部，bc部，流通部等。而财务部根据职能的区别分为，财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场分析和流程管理控制，从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环。

2，产品

在代理产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，根据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。

一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构灵活，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。

3，销售对象

根据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组成结构上，分为ka连锁，bc场，便利店，分销商。ka连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。bc场的优势在于，弥补ka场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如ka场，但卖场数量巨大和操作模式简单，是它的优势。

在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。

1，内部流程

销售经理通过对市场的分析和反馈，制定具体的操作方案，比如产品分类，报价，每月促销，注意事项及当月重点事宜，下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部根据上级文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员根据不同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无异常的情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，及时交给回单管理人员。如送货当中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要及时知会业务人员，业务人员及时跟卖场协商沟通，妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销计划，及时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，协助业务人员及时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员根据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，及时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。

2，对外流程

开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和代理商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。根据实际了解的情况，制定新品进场计划表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清楚合同较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。

客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提高产品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货，产品陈列，货款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。

促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是分为很多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，根据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是非常重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。公司的促销方案，现采，为特殊卖场制定的特殊促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。

市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销情况。卖场的要求及最新的动态等。

结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。

做为一个bc场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。

外贸销售月度工作总结(篇4)

成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各部门来收集，可做为针对性服务或改善服务的方向准则。

2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。

3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。其中对于客户的“市场流向”，要准确到每一个“订单”;与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。

4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题，会馆销售战略、未来的展望。客户公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。

二、客户档案的分类整理归档

客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的更新，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据会馆基本的销售运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定位并活页装卷。

第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会时的一切初始资料(包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告)。

第二大类，客户与会馆签订的合同、协议情况，包括：历次签订合同协议记录，具体合同协议文本。合同协议要按签订的时间先后排列。

第三大类，客户的欠款还款情况(签单客户)，包括：客户还款计划(签单合同)，客户信用额度，历次欠款还款情况，欠款还款协议，延期还款审批单。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。

第四大类，客户投诉、折价情况，包括：折价审批，投诉折价原因，责任鉴定，退会会员基本资料及退会原因说明等。

第五大类，同行业发展趋势，包括：与我会馆同档次的会馆宾馆的基本情况，现行促销方案，提成方式等一系列行业动态。

第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录，提成情况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提成记录。

以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位;客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。

三、档案审批

1、客户经理在提交档案前要认真审核、校对确保档案的真实准确性。

2、所有客户档案均需有客户签名、经办人、直接领导审批签字方可入档。

四、档案的查阅

1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。

2、总经理、销售部经理有权查阅会馆所有客户的档案记录。

3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售部经理或总经理的审批方可查阅。

客户档案属会馆保密资料，严禁外泄。

五、档案的增加、修改、删除与管理

行业在发展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理性化，所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确发展方向。

1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充，新的行业发展趋势，竞争对手的最新动态等。所有会馆员工都有及时提供资料和完善客户档案的权利和义务。

2、档案的修改，在建档时客户资料难免有差，所以及时的发现修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示，并在留存修改记录，和修改原因。

3、对错误和过时行业情报、死档进行及时的删除。删除时需有销售部经理的同意批示，删除原因。对确定删除的资料也要有一个月保留期，确定删除时再进行彻底删除，以免误删除有用资料。

4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消费分析会，并根据客户消费情况，对其进行各类客史档案动态转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。

六、设立日常档案

对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录，日常来信传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报表，周销售的报表，月季年销售报表及计划总结，散客的表扬、投诉及处理意见，各大活动方案的计划、实施、收效等文献档案。日常档案要时时更新，重要记录及时归入各大类档案中。

七、“两套制”

由于印章和签署是文件生效的主要标志，在现在技术条件下，对一些具有凭证作用和法律效力的文件必须以纸介质形式保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件的易修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存档，以确保数据的安全。目前，电子文件、纸质文件转化为档案一般采劝双轨制”，归档内容形成“两套制”，即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档案。其归档时使用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考表或卷内目录“备注”项中注明相应的电子文件的编码及存址，同时，在电子文件归档目录“备注”项中注明相应的纸质文件的档号及存址，以便利用时参照互补。

八、如何利用和完善客户档案

会馆通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管理，其目的是为会馆销售工作服务，着重在兼顾销售与收款两个目标。因此，会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面，并在利用中不断的补充和完善客户资料。

第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和预测会馆准新策略方针的可行性及风险规避，对寻找、挖掘新客户起积极的参考作用。所以对于会馆建立客户档案，在收集客户背景材料时，不仅要充分了解客户的喜好和消费能力;还要了解同等会馆宾馆在经营中的失败案例，相关的法律法规行来发展趋势等，在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向，分析整体市场占有率和市场份额，以便决定会馆服务和经营战略的整体发展方向和战略布局。

第二，通过对客户档案中交易状况信息的利用，把握会馆自身管理程序的适应性和市场定位，挖潜堵漏，降低销售成本和经营成本，化整合、利用会馆资源。提高会馆服务水平和业内定位，应设法让会馆所有员工知道自己所在岗位的服务流程，并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联。因为每个流程只要一个环节不到位，就可能导致宾客的不满意或赔款损失，造成不好的影响，流失客源。

第三、通过利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料，把握企业销售业务中的赊销比重，同时重视应收帐款管理工作，正确评估客户信用状况，减少交易风险。在判断和列入公司重要客户时，不仅要看其预订量，可能产生的消费费用，更要评价其真正的偿付能力。因此，需要强化信用管理职能，并将信用管理风险的权责合理地分配各客户经理中去，落实在从开发客户到欠款回收工作的全过程，解决“增加销售额和保证欠款收回”这样一个两难问题。

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