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医疗器械销售工作总结1

经过一年的努力，在市场部及管理人员的大力支持与配合下，取得了长足的进步。 在此，我谨代表公司__区销售向奋战在销售一线的业务人员、经理、老板表示衷心的感谢和诚挚的问候：你们辛苦了！ 同时，对市场给予我们销售体系的大力支持和配合表示诚挚的谢意。 向部门、财务、前台等表示衷心的感谢。

回顾这一年，我们致力于客户关系挖潜增效，积极打造以效益为中心的VIP客户。 这段时间我们取得的最大收获就是销售系统从内到外的利益感和责任感都增强了。 但受北京医改大环境和政策的影响，我没能得到一份好的报告。 可以说，这是非常艰难的一年。

工作一年、一年

1、会议接待情况：__区共接待_批次客户； 尤其是__大型全国性会议。 为此，它克服了许多其他工作无法触及的难以想象的困难。 在各种压力下，更好地完成了自己的工作，为客户关系的发展打下了重要的基础。

2、关于人事关系问题，为公司招聘_人。 虽然暂时还没有什么输出，但是从他们身上可以明显看出，他们已经有了很大的进步，尤其是责任心的提升。 相信在XX年里，他们会用实际行动证明自己，为公司创造效益。

二、当前销售工作中存在的主要问题

1、由于上半年费用支出约束不力、盲目性，给公司效率和利益带来了负面影响。 经过总经理、总经理、会计的多次提及，我在费用上严格要求自己，提高了费用的合理性和科学性，通过下半年的运作取得了较好的成绩。 但由于我总体把握大局的水平不高，在成本控制问题上还没有达到我的预期目标。 比如如何解决如何把握顾客的喜好，有针对性地选择性价比最高的礼品的问题，因为我每次准备都很匆忙，没有考虑周全，造成很多不必要的浪费。 明年我会做好准备，一定要严格控制开支，让效益最大化！

2.我很想借此机会回顾一下并以此为例。 希望广大新员工能够以我为榜样，以后不要走弯路。 公司提供的任何书面文件都必须经过严格审查，尤其是合同。 ，即使逐字逐句地阅读，也必须确认其准确性。 因为，尤其是数字，小数点错误。 公司将承担巨大的额外成本。 为了增加一个可选软件，不受医院照顾的人会和我们讨价还价，公司还要承担额外的巨额费用。 我总结出需要仔细看是第一步，第二步，不懂就不懂，第一时间询问，第一时间解决，标记出来，千万不要拿公司的错误。

造成这种情况的原因我分析如下：

A.受大环境影响，__医改，明确禁止购买任何大型医疗设备。 没有办法控制，导致很多订单被中止，没有按计划进行。

B、针对VIP客户，竞争日趋激烈，一批药企进入； 由于与医院长期合作关系，运营成本较低。 相对来说，报道和效果都比较高，对我们公司来说是一个较高的销售水平。 影响不容忽视。

C. 社会关系不足以吸引顾客。 大家都清楚，强大的社会关系带来强大的产品和强大的企业，这无疑将在竞争过程中占据有利地位。 由于缺乏社会关系，无疑会增加销售成本，尤其是对于像__这样的竞争对手来说，他们就像抢走了每一个订单，但却可以牢牢控制医院。

D、项目投资缺乏规划。 就我对项目的投资而言，我缺乏前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握。 我经常在项目进行到后期时发现很多问题。 。 然而，一些真正需要投资的项目却缺乏资金和精力的投入。 对于业务费用的把握，我还不能非常准确，但至少需要经过更全面的考虑后才能做出决定。

3、团队的问题

1、上下级之间缺乏沟通，公司的决策意图员工难以充分理解，员工低估公司和办公室的困难，导致管理错位。

2、没有对失败的项目进行深入的总结。 一位推销员犯了一个错误，并在另一位推销员身上重复了这个错误。 不体现公司团队的作用。

3、对竞争对手的分析不多，仅限于个别项目和个别销售人员的反思。 集体研究对手策略和对手产品的机会很少。

3、业务员孤军奋战。 一个地区的业务发展过于依赖一个业务员的能力。 也就是说，一个业务员的业务水平就是一个地区的市场开拓水平。 在目前公司新同事较多的情况下，无法形成市场开拓的强势局面。

4、学习意识淡薄，没有形成良好的学习氛围。 技术水平不能代表公司的专业技术水平。

5、业务人员流失、招工难，影响公司区域及业绩稳定性。

6、大型项目运营经验不足，公司整体资源没有得到充分利用。

今天提出这些困扰团队和个人销售工作的问题对我来说不太好。 今年过后，我们一定要在经历了自己肌肤之亲的痛苦之后，脚踏实地地寻找自己未来的发展道路。

四、明年及以后计划及组织实施措施

公司明年的销售业绩指标如下。 明年的目标是__万元，明年的保障目标是__万元。

该指标提出来，大家都会认为它很高，但这是市场形势所迫。 激烈的市场竞争把我们逼到了这一步。 要达到去年和前年的盈利点，唯一的办法就是专注专业化。 要充分发挥品牌和销售团队的优势，从而增加订单总量，扩大市场份额。 维持或提高公司销售系统的利润水平。 为此，我明年的中心任务应该是：专做VIP客户的订单____，必须加强分销意识和找工作。

过去，我们公司就像一辆马车，各种资源就像拉车的马。 车上的重量并不算重，但马匹却为了眼前的一点好处，把车拉向四面八方。 结果车子只能慢慢地朝一个方向走，然后又朝另一个方向走。 走了很长一段时间，也没有多大进展。 今天，我们面临着如此激烈的竞争环境。 我们要做的就是明确马车的行驶方向，驱使每一匹马朝一个方向行驶，同时合理增加载重，让马车跑得轻快。 磨刀不误砍柴工

通过每年的订单分析，我们的直销占公司销售额的__%。 这意味着公司的特色模式不足以吸引每一位客户。 这里我们暂时不分析。 是价格的原因吗？ 质量原因？ 还是销售方式的原因？ 但至少我们可以看到__品牌效应，以及强大的销售队伍，两者的作用应该是最重要的。 如何更有效地利用销售网络的力量，提高公司的品牌效应，是我们明年总体业绩更上一层楼、顺利完成销售计划的关键。 粗放销售不是单方面简单增加人数或地区来实现的，而是有机地把握市场、品牌、人员、数量、质量，形成一支强大的销售队伍。

要达到这样的效果，首先要解决前面提到的业务员的单兵作战问题。 业务员单打独斗，这对我们二级市场的开拓影响很大。 业务员的个人作战相当于松散的组织。 其结果是不同能力的业务员缺乏合作，不能充分发挥具有自身优势的业务员的能力。 不同市场的销售人员缺乏协调和配合，使得市场人为划分，难以形成统一的大市场。 同时，也极有可能因利润原因而造成相邻市场之间的摩擦。 一旦市场牢牢地打上了推销员的个人印章，它的潜力就会受到推销员能力的限制。 单兵作战的另一个危害是突出业务员个人的作用，淡化业务员群体的作用。 个人的力量永远是有限的。 如果不能组织销售人员发挥团队作用，就意味着我们在业务工作中缺乏爆发力，无法形成强大的销售队伍，这将对我们能否长期占领市场产生很大影响。 因此，明年的市场分解，我们希望是有机分解，充分考虑不同市场和销售人员之间的相互配合，特别是对于二级市场的开发，营销部门和管理人员必须发挥有效的组织、协调作用，让团队快速有效运转，充分发挥“1+12”的作用。

需要公司其他部门的支持工作。 明年的工作任务艰巨，要做的事情还有很多。 完成销售计划，光靠掌握销售体系是不可能做好的。 前面我们提到“多匹马向一个方向努力”的想法就是希望公司最高决策层下定决心，把旗帜插到这个方向上。 各部门、各战士将不再左顾右盼、向前看、向后看，而是齐心协力。 前进，一个又一个，不完成任务决不放弃。 你为什么要做这一切？ 我们依靠我们的团队！

医疗器械销售工作总结2

“医疗器械销售是一门语言艺术，讲究说、学、唱。” 说到这里，你可能会说，这不是相声吗？ 其实销售也是如此，一定要注意语言的准确性。 以下是一般销售语言技巧的总结。

1. 开幕致辞：

您的自我介绍必须包括以下内容：

您代表哪家公司？

你为什么在这？

他们为什么要花时间听你讲话？

2. 问候

您的问候应该友好而简短，您的形象和微笑应该有助于营造友好的氛围。 留意您的潜在客户。 买或不买的感觉通常是显而易见的。 它告诉您应该进入医疗器械销售模式的哪个步骤。 您可能已完成销售。 但另一方面，客户可能根本不感兴趣。 他或她可能非常消极，或者根本不听你说的话。

每次我们拜访新客户或现有客户时，我们都会发现自己面临三种可能的购买环境之一。 积极的购买氛围：客户积极倾向于购买。 无需任何宣传和游说，直接即可成交。

中性购买氛围：客户既不主动购买，也不被动购买。 你必须开始发现他的需求。 如果你的销售技巧运用得当，并且有足够的产品知识，那么客户就很有可能购买。

消极的购买氛围：顾客心态封闭，完全不感兴趣，有时甚至会说出极其消极的话。 在这种情况下，他们不可能做出任何购买决定。 那么我们需要至少把客户引导到中立区，否则你根本没有机会达成交易。

第一次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是如何引导客户从消极区进入中立区，使他们在精神上和情感上做好接受新内容的准备。 许多知识渊博的医疗器械销售专业人士认为，通常只有不到 25 秒的时间（包括问候）来赢得客户的兴趣。 与此同时，越来越多的销售人员坚持认为，强迫被动和冷漠的购买是徒劳的。

3 注重宣传，激发兴趣

赢得客户的兴趣是我们销售时面临的首要挑战。 如果我们都认为加大力度无济于事，那么我们只有一个选择：我们必须尽力减少客户的阻力因素。 为了引起顾客的兴趣，很多成功的医疗器械推销员都会采用类似于报纸标题的手法来吸引读者阅读，让你购买他的报纸或者阅读他的文章。 事实证明，同样的技术在销售中非常有效。

对于医疗器械销售，标题是提出一般性问题或陈述，其唯一目的是激发客户的兴趣。 让客户跟着你，达到最大的促销效果。

医疗器械销售工作总结第三部分

根据省食品药品监督管理局印发的《20xx年全省医疗器械监管工作要点》（×食药监[20xx]xx）要求，上半年，我局坚持科学发展以“创先争优”活动为载体，不断强化监管、优化服务，取得了积极成效。现总结报告如下。

1月至6月，我市医疗器械经营企业新增经营企业xx家（新增批发企业x家），注销x家。 目前，持有《医疗器械经营许可证》的经营企业共有xx家。 截至6月30日，我市共有医疗器械生产企业xx家，其中三类生产企业x家、二类生产企业x家、一类生产企业x家。 主要产品有：三大类，医用激光设备、手术室、急诊室、诊疗室设备及器具、医用高分子材料及制品、临床检验分析仪器等； II类，医学实验室及基础设备、定制假牙、医疗卫生材料及敷料等； 一类：病房护理设备及用具、一次性PE膜手套、一次性塑料指套、中医艾灸器具等。1-6月，我市一类医疗器械新注册品种x个，有x 重新注册品种。

1.开展高风险医疗器械专项检查。 根据全省食品药品监管会议精神和省局《XX年全省医疗器械监管要点》的要求，我局在全市范围内开展高风险医疗器械专项检查4月至6月，旨在督促企业提高质量管理水平，严厉查处违法生产经营行为，深化医疗器械安全专项整治。本次专项检查采取企业自查和飞行检查相结合的方式。

以此对高风险医疗器械生产经营企业质量人员是否在岗、经营场所、仓库是否与证照相符、首次经营审查的落实情况、实施采购企业资格审查。 对于检查中发现的问题，我局及时下发通知责令整改，并进行跟踪审查，有效保障了全市高风险医疗器械的安全有效。

2、进行隐形眼镜专项矫正。 针对隐形眼镜违法行为增多的情况，我局部署对隐形眼镜经营企业开展专项整治行动。 4月底，我局组织召开了城市隐形眼镜企业专项整治培训会，对隐形眼镜企业产品进行了培训，对隐形眼镜专项整治工作进行了具体部署。 5月至6月，我局先后组织人员对市区范围内隐形眼镜经营企业进行全面排查，重点了解各企业供货资质、四合一账目、在岗情况等情况对质量控制人员的情况、配套设施设备等进行了检查。 通过整顿，各隐形眼镜经营企业的经营行为得到有效规范，企业领导人员守法经营意识明显提高。

3、开展分子筛制氧设备专项检查。 根据省局《安徽省医疗机构使用的分子筛制氧设备专项检查计划》（×食药监[20xx]xx号）要求，我局高度重视，贯彻落实认真完成了分子筛制氧设备专项检查工作。 1、迅速查清、全面排查。 省局发布专项检查方案后，我局立即在全市范围内开展摸底排查，对市区医疗机构进行一一排查，掌握使用分子筛医疗机构的基本情况制氧设备以最快的速度。 经调查，最终确定全市唯一使用分子筛制氧机的医疗机构为“XX县医院”。 2、加强联动，监督自查。 落实联络制度，

加强与X县食药监局联动，及时沟通专项检查方案内容和要求，积极督促X县人民医院做好自查工作，及时上报自查材料方式。 3、现场检查及标准整改。 6月初，我局在分管副局长的带领下，亲自前往X县人民医院进行现场检查。 检查了分子筛制氧设备注册证书信息、制氧设备培训记录、维修记录、氧气浓度监测记录以及是否已向省局备案。 对于检查中存在的问题，已责令法院立即整改。

4.推动医疗器械生产质量管理标准培训。 根据省医疗器械生产质量标准培训班的相关要求和部署，5月初，我局组织召开全市医疗器械生产企业座谈会，积极推进医疗器械生产质量管理标准认证工作，推动医疗器械生产质量管理标准认证工作的开展。标准的实施。 通过本次会议，充分传达了省、国家局对医疗器械生产质量管理标准实施的相关要求，并对医疗器械行业现状及未来发展趋势进行了介绍和分析，进一步强调了推动医疗器械生产质量管理标准的落实。质量管理标准。 重要性和紧迫性，也一一对规范中的条款进行了解释和分析，并将相关文件转发给企业，要求各企业认真组织学习，提前做好准备，特别是做好人员培训、制度完善、硬件改造等工作、设备更新等工作，尽快启动并加快实施医疗器械生产质量标准。

5.加强医疗器械不良事件监测。 上半年，我局医疗器械不良事件监测工作继续坚持不懈。 一是持续加强部门联动，积极与县食药监局、区卫生局、市区以上二级医疗机构、市医疗器械不良事件监测中心等部门配合。 联系，确保不良事件监测信息及时传递，拓展不良事件监测渠道。二是加强培训工作。 3月底，我局组织召开了XX年医疗器械不良事件监测培训座谈会，会议通报了XX年医疗器械不良事件监测情况

监测工作情况，分析上一年监测工作中存在的问题，部署XX年医疗器械监测工作要点，并对医疗器械不良事件监测系统在线报告具体方法进行培训，并要求各单位全面推进不良事件在线报送工作监控，实现不良事件报告在线报送100%。

医疗器械销售工作总结4

时间如流星般划过天际，希望我能抓住这短暂的瞬间。 不知不觉，我已经到xx制药公司一个月了。 回顾这段时间的工作，我做以下总结。

1.观念转变

思想可以说是一个相对固定的东西。 一个人要想改变原来的观念，就必须经过长期的思想斗争。 虽然销售是常识。 但不同的产品适合不同的人群，消费群体也不同。 不同的公司有不同的销售模式。 要从原来的被动工作转变为现在主动开发客户等诸多理念。

2、落实岗位职责

作为一名销售员，我的工作职责是：

1、千方百计完成区域销售任务；

2、努力完成销售管理办法中的要求；

3、负责严格执行产品的程序；

4、积极、广泛收集市场信息并及时组织并向领导汇报；

5、严格遵守公司各项规章制度；

6、具有高度的事业心和对工作的高度责任感；

7、完成领导交办的其他工作。 岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作质量的标准。 从事业务工作以来，我始终以岗位职责作为行动标准，从点滴工作做起，严格按照岗位职责中的条款要求。 我自己的行为，首先，我能从产品知识入手，在了解产品知识的同时，认真分析市场信息并及时制定营销计划，其次，我经常与其他区域销售人员沟通，经常沟通，分析市场情况、存在的问题以及如何处理的计划，共同改进。 在日常的文书工作中，接到领导布置的任务后，我积极上手，在保证工作质量的情况下按时完成任务。

3、明确任务目标，力争按时保质保量完成

在工作中，我始终明白只有上下级关系。 无论是上班还是下班，我都会一视同仁地对待。 对于领导交办的工作，我不会马虎、疏忽。 在接受任务时，一方面，我会积极了解领导的意图和需要达到的标准。 要求，力争在规定时限内提前完成，另一方面要积极思考和补充营销模式。

4、当前市场分析

云上仅有 1 个客户于 xx 年在 xx 运营。 三月取三片； 八月拿三块。 硫普罗宁注射液仅适用于 xx。 虽然在物价昂贵的高原地区经济落后。 但市场潜力巨大，xx市场总体上比xx市场发达。 xx市场：xx工作的一位头孢克肟咀嚼片客户，3月份购买了两片。 xx市场：头孢克肟咀嚼片xx在xx有3个客户，硫普罗宁注射液有xx个客户在xx太乙康新民生和xx地区经营。 其中xx康欣年销量已达14件，其他地区销量却不尽如人意。 从以上销售数据来看，xx基本属于空白市场。 头孢克肟咀嚼片在xx年基本为空白。 硫普罗宁占据xx市场份额不到三分之一。 从两地的经济和市场规范来看，xx比xx有优势。 从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片处于市场末端。 （就两地的经济状况而言，属于同类产品中的高价产品）硫普罗宁注射液和盐酸倍他洛尔滴眼液只能用于临床。 （临床品种需要中标才能进入医院，初期开发时间比较长）。 形势也相当严峻。

五、五年区域工作计划

1、对于老客户和老客户，要经常保持联系，保持良好的客户关系。

2、在拥有老客户的同时，要不断从各种媒体获取更多的客户信息。 （建议：一切与外界联系的方式都可以；如QQ.新浪L）

3、要想取得好的业绩，就要加强业务学习，开阔视野，丰富知识，采取多元化的形式，把学习业务与沟通技巧结合起来。

6、今年，我对自己有以下要求：

1、每周新增2个以上新客户，并拥有3至6个潜在客户。

2、每周做一次总结，每月做一次大总结，看看工作中出现了哪些错误，及时改正，下次不再犯。

3、在见客户之前，你需要多了解客户的状况和需求，然后做好准备，这样你就不会失去这个客户。

4、不能对顾客进行隐瞒和欺骗，这样就不会有忠诚的顾客。 您和客户在某些问题上意见一致。

5、不断加强业务学习，多看书，上网查相关资料，与同行交流，向他们学习更好的方法。

6、对所有客户有同样的工作态度，但不要太低调。 给客户留下良好的印象，为公司树立更好的形象。

7、当顾客遇到问题时，不能置之不理，必须尽力帮助他们解决。 我们首先要做人，然后做生意，让客户相信我们的工作实力，这样我们才能更好地完成任务。

8、自信很重要。 永远告诉自己，你是最好的，你是独一无二的。 只有拥有健康、乐观、积极的工作态度，才能更好地完成任务。

9、与公司其他员工有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多讨论，以不断提高业务技能。

10、对于今年的销售任务，我将努力完成每月8万至15万元的任务金额，为公司创造更多的利润。

以上就是我今年的工作计划。 我的工作中总会遇到各种各样的困难。 我会请示领导，与同事共同讨论，共同克服。 为公司做出最大的贡献。

医疗器械销售工作总结5

按照省局《关于开展定制义齿生产企业专项检查“回头看”工作的通知》（皖食药监[20__]163号）要求，我局对此高度重视“回头看”工作迅速制定实施方案，明确专项检查的指导思想、工作目标、组成人员、检查范围、重点检查项目和要求。 现将专项检查情况通报如下：

一、总体情况

（一）企业建立的生产质量管理体系是否保持有效运行，并形成文件和记录。

（二）企业使用的主要原材料是否具有合法资质，是否从合法供应商处采购，并保存供应商的资质证明、采购证明等。主要材料是否与产品注册申报内容一致。

(3) Check the and .

(4) the is on the to the of the .

(5) Check the key have been .

3. and time

The "look back" work is and by the , and the time is from the date of this to 31. The will and the work out in .

4.

All great to this " back" work, and plans in light of the to that the the . The first is to focus on the with many in the last and the that have been as - and - units of in Anhui in 20__; the is to focus on the that in the last and . At the same time, the found in the will be , and by the , and the will be , so that each has one file.

(1) crack down on the act of and a , and the space of "black sites" from the .

(2) and deal with the of the " ".

(3) and deal with the use of to and .

(4) the of , and to items that do not with the of laws and .

(5) , , urge to for staff who have with , and in sales the .

(6) the links such as , , and to the of the . The of using raw to and , the of not to the , the of not and to , the of , and that do not meet the of laws and , and The of not the sales to the party shall be dealt with .

On March 13, the of the Food and Drug held a for -made . The legal and of 5 in the the . At the , the sub- and the found in the of , and the . In to the of " and sales the " and " the ", the that: the " " they can and sell, and must not the of . 1. and sales at the site, shall not the of or to for them, and shall not use to . At the same time, the were on laws and , and were to self- and , and their own to the of the .

In order to the of oral , , the Food and Drug to carry out a "" of -made . and , etc.

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the " Back" , 's have their of " for ", the of , and , and the of .

sales work 6

When I had been doing work for more than two years and just got , I to to do . My in the and from my . Few could me. Most will meet me and ask why I am in . I'm just that there are many , and there are too many , which can't be in a few words.

There are many , but they can be . 有几个原因。 First, I want to learn. doing , I heard many say that doing is the most . This has a to me, so I began to learn about this . Then read the of Li Ka-shing. I was by what Li Ka-shing said in it. He said that his as a and was an that he could not buy even if he spent of of now. I 't help but be by his in this . Later, I saw some sales , such as traps, and , etc., where the fight wits and in a mall like a , and the , which makes me . I think this is what I like to do. Life is like chess, or like a . Only in this way can I live with . The of is .

, I want to and hone. I have been doing for more than two years, to the of my in , it has been , the is good, the work is not too easy, and the is . , you start to lose your , you don't have many goals, you don't have many , and you will feel at a loss after every day. I am very that this kind of life will make me lazy and less . I want to feel , , and stop a lot of time on . So I chose a that was to me to and fight. A 's will is like a knife blade, which needs to be after a while. If it is not for a long time, the blade will soon rust. Many and be with the knife of will.

Third, women. In many cases, men are also and will do some for women. A large part of my has to do with women.

After of , I dare not say that I have good , but I too many that be in other . Many think that doing is , , and , that it is just lip , , , and . To be , I never about these when I was . These are just used by low-level . What I want to learn are and .

勇气。 When I was for a job, I had . A small with wages and could sell B-, deal with , the of a large , and the is also huge. And there are other . But I chose Duode. 原因有很多。 One of them is that I need to face many and a lot of here. This is an way to . Of , I heard that going for can your , and it seems that it is not to make your skin than the soles of your shoes. After a few , my skin a bit, but I was born with a bad face, and it is still easy to blush for my . Later, the boss gave us a class and us the movie Sword. He to us the of Liang Jian, which is a of Li : When you face the world's one , you will not be of being soft the is the most , but also dare to show your . Take your own sword and give it a go. Even if he lost, he was by the No. 1 Sword in the World, and there was to be of. This is the of Sword. To it in one is "the brave wins when we meet on a road". is again and again in the movie . , no how smart a is, he will . Only with and can great be .

of guts is go. When I first the , a , I asked my boss to give me a word to me. He said I can't let go.I to the after doing for a of time and asked my why he

If I can do well, what does he think is the for my ? In the end, he said that he felt that I was not . There is no that is not of .他说如果说错了话，没跟好，业务丢了就丢了，反正还有的是机会，何必那么在意结果，如果太在意结果，那就肯定放不开手脚。我回头想想，这真是一语中的啊。为什么我以前总是会没法去和建立了一定关系的客户再保持联系?主要原因就是我总是放不开手脚。本打算跟踪一下客户说的那笔业务的，结果担心老是跟踪给客户印象不好，好像我就冲着他的那笔生意去，他会反感我。所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单。这种事情经历了好多次啊。本打算多拜访几次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客户会不会觉得烦，反感，也没多少理由就这么老过去打扰，岂不是很不对?结果又丢失了和客户保持关系的机会。等很长时间没过去的时候又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他?总之总是会担心太多，其实真正的做法就是一样，不需要考虑太多，不需要害怕失去客户。而且客户的容忍能力其实是很大的，除非你碰到的真是很难对付的客户，一般的客户都比较尊重我们，都会通情达理，而不会因为我的小错误而否定太多。

.信心实在是太重要的东西。不管做任何事情，不管面对任何困难，信心永远是第一位的。金融危机的时候，***说过一句经典的话：信心比黄金重要。我在公司面临过几次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的时候。那个时候，公司的提成制度用了一个非常漂亮的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上。对初级的业务员的损失更大。我的信心一下跌到了谷底。本来公司的薪酬制度就已经被其他朋友非议，我一直坚持这个制度的优秀，而到了这个时候，我实在找不出任何理由为公司辩护。第二次是大单丢失的时候。我接到一笔大单，跟客户说得很好，客户已经在服务单上签了字，说好立刻就定配件了。结果到了周末，客户连续来了几个电话，告诉我先不要定配件。离得到越近的时候，当你失去时会越觉得无法接受。当初一个简单的电话把我看到的希望全部断掉，我的信心又一次受到打击。第三次则是感情问题。然而结果是我没有被击垮，我很感谢面对的几次变故，对我信心的考验，我都坚持过来，我还是保持着良好的信心。信心这个东西，单单有是没有用的，关键是要经得起考验。还有借用一句话，钱不是万能的，没有钱是万万不能的。套到信心上面就是，信心并不能解决所有问题，但是没有信心是不可能解决问题的。

in.马云说过，今天很难熬，明天更难熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。连许三多都能成为军队里优秀的士兵，有谁是成不了才的?一切贵在坚持。我见过好多执着的人。我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍了珠三角几百家商店。他不会说广东话，没有哪个商店要他。但是他坚持要找到，于是他跑了那么多家。坚持是与困难对应的。没有阻力就没有坚持，没有问题就没有坚持。当遇到阻力遇到问题的时候坚持了，那就对了。当我的信心一次次遭到严重的考验的时候，我坚持了，所以我的信心也就没有被击垮，我可以再次积极地面对自己面临的困难。有一个客户，我第一次过去的时候，他们整个设备科好像正在开会，我过去的时候一下子打断了他们的会议。于是我自己很慌，丢下名片资料就赶紧走了。本想这个医院的机会不大了，然而后来过了一段时间，我又过去，刚好碰到一个科主任挺好，他跟我聊了很久，然后还留了个负责人电话给我，说要搭车到医院的办公楼去找她。结果到第三次再过去的时候，我又找到那个科主任，他告诉我那个负责人刚好从办公楼过来。我便跟负责人聊了，立刻就有了一次询价。试想，这个过程中，只要有一次我放弃了，我就没有机会得到询价的机会了。然而询价后由于价格问题并没有合作成功。后来我再电话联系了好几次才有了业务机会。当我做了两个业务的时候，我碰到了自己的信心危机，碰到了其他生活问题，碰到了自己的整体方向对错的问题。我开始有些走入恶性循环，拜访客户没那么积极，见到客户也没有那么热情，做事情也没那么认真，效果也越来越差。结果我努力的坚持，就像在登山的时候遇到了风雪，我并没有就

此下山，而是放慢自己的脚步，冷静思考，或者就地扎营，用自己的韧性来克服困难。于是我才有了后面的好几次机会，我才再一次收拾行装，跑到以前比较有信心的区域，面对那些熟悉的客户。我第一次跑清远一些客户的时候，他们都只是对我们公司有一点了解，毫无多少购买欲望，看到我也只是仅限于客气，说了两句话就会说到逐客令。但是当我第二次，第三次到了医院的时候，其实和这些科长们已经有些熟络了。他们都已经对我有了一些基本的印象。尽管我个人的说服力和沟通能力并不够强，没法让他们第一二次就和公司合作，但是我发现当我慢慢的渗透的时候，机会还是很大的。

.以前在一个小小的公司里，几个人，整天的沟通就是没事话话家常，或者吹吹水，讲两句笑话。这不叫沟通，顶多叫谈话。而沟通是有目的的谈话，能达到自己想要的效果的谈话。这个是需要相当的智慧和说话能力的。在这个公司里，我需要面对很多的人，我有很多东西都是一窍不通，有很多事情都需要协同来解决。坦诚的说，由于自己老在外面工作，少和公司内部沟通，锻炼到的沟通能力很有限。但是已经深切的体会到了沟通的重要性。其实做业务的本质也就是和人沟通的过程，让客户了解你的产品，了解你公司和个人，然后接受产品，并购买产品。这需要很强的沟**才能让客户产生购买的冲动。以前打电话问公司的老业务员，问他们怎么做业务，跑到设备科或者科室做什么?他们说就是过去聊聊天啊?是啊，就是聊聊而已，这也正是我对业务感兴趣的原因之一。只是聊聊天，说说话，动动嘴巴，他们就可以得到很高的收入，得到很多东西。这不是一个很奇妙的职业吗?记得公司提出新的财务制度的时候，老大说让我们两个同事讲解我们公司的新制度。第一个个同事讲了半个小时，老大问我们听明白没，我们说没明白。第二个同事说了十分钟，老大问我们，我们说一知半解。老大说了五分钟，我们全明白了。这就是表达力，沟通的一个主要能力。

我和公司有过几次沟通，我发现其实只要你乐于像公司提出自己的意见，很多时候公司是愿意接受的。一次是我说提前接触市场。进公司两个月为轮岗培训期，待了一个月的时候，我已经感觉自己不知道自己在做什么了，不知道该学什么，不知道什么东西对我有用，出去拜访客户的时候到底需要什么知识。于是我像公司提出要提前跑市场，公司并不阻拦，很赞同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我们新员工的提成收入是旧的提成收入的一半以下，而且业务量不做到几万一个月是根本拿不到提成的。我发现这种方式很难，于是向老大提出修改，他立马提出减半考核的建议，对新员工的收入保障了很多。没有这次的沟通，我当时就不可能留下去。

.有一个经典的故事，富人问穷人，穷人最缺的是什么?结果是穷人不缺钱，而是缺变成富人的野心。所有成功学的第一堂课绝对就是目标。为什么?因为目标是做好任何事情的前提。我们做的事情，小的事情那叫小事，大一点叫大事，再大一点叫任务，再大一点叫项目，最后可以说成事业。只有做成前面小事才能做成后面难的大事。而小事都需要目标，大事更加要不断地设定并且调整目标。我以前从来不觉得每天早上发条短信告诉业务组长我到哪三家医院有什么意义。因为实际上我发信息只花了短短的几分钟的时间，也只是用大脑稍微的想了一下，大概要到哪些医院，就随意发了。感觉跟自己发其他短信没什么两样，还很少字数。但是直到后来我才发现，就这几条短信也有它的神奇的魔力。因为当我后来偷懒只发我到的地点，而不发到哪家医院时，我就会很难完成我的每天三个医院的任务。就是短信上的一点差别，我明显的感觉到我的工作效率会急速的下降。当我写的只是地点时，我会找大量的借口少拜访客户。而我报告了自己要拜访的三家医院名称时，我会自动的想尽办法把这几个客户拜访完。这就是目标的力量，哪怕是我不太认真写的一条短信，都足以给我明晰的方向，和明确的任务，让我更容易完成我该做的事情。

而目标的意义远远不在此。有没有经常听到这个哲学问题?我是谁，我要到哪里去?我到底想要什么?这是个终极的哲学问题。其实很多工作的人都或多或少迷惑于这个问题，职业生涯规划这个概念就是在很多人问多了这个问题之后就会想到的一个问题。如果我们把目标的时间定在当月或者当年，而且目标基本上是由公司帮忙定的时候，我们就有了这样的目标：当月的目标是完成几万元的任务，今年要赚几万块钱。而如果我们把目标越定越长远的时候，就会发现，我们需要的不只是一个目标，而是一个整个人生的规划，这个时候才会需要想到职业生涯规划。我后来慢慢觉得，基本当人们想到要为自己做人生规划的时候，他才会真正开始走自己人生的第一步。所以在我看来，目标的意义就在于它能让人的整个人生变得更加有意义，有脉络，有框架。

.为什么现在的管理书里大把的文章谈执行力?为什么那么多管理者把送给加西亚的信当成管理员工的法宝?为什么绝大多数管理者都是行动派?原因都在于执行。执行才是根本，没有执行就没有结果。我很欣赏我们公司的英文名，翻译出来的意思就是行动，行动，行动。意思是一定要不停的行动。我相信我们公司能成当初一个小小的卖心电图纸的公司壮大成这么一个业界认可的较大的专业服务公司，也多亏了公司这个理念灌输的结果。可以想象这样：我已经订好了自己目标了，又做好了计划，我需要跑哪家医院，如何拜访客户，见哪些人。然而到最后要跑医院的当天，发现客户挺忙，又或者刚好精神状态不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...，结果是没有见到医院里改见的人。那开始的目标，计划，都是白搭，什么都毫无意义。记得西点军校的名言吗?没有借口。西点军校的管理方式就是把

信送给加西亚的典型体现，而将这几点共通的道理从个人能力上体现出来就是一点：执行力。你是否能完成你的任务，是否能把你该做的事情按时按量的完成。

我的执行力是极度欠缺的。我最开始就想过要像公司发信的方式发信给我的每一个潜在客户，在信里放上公司的文化报，自己写的介绍信，以及名片。但是我想了很长时间，计划了很长时间，已经过去了两个月，我连一封信都没有写，一封信都没有发。我先不管它的效果，但是这种执行力是相当可笑的。我总给自己找借口，客户的名字没收集全，信发出去不会有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。没有时间，太忙。总是找借口。然而有一次我下定决心要发信。结果仅仅利用工作的业余时间，一天下来就把写信，发信，贴邮票等等事情办完成。这是让我非常惊讶的。以前花了两个月的时间做不成，而结果一天就办成了。

决策力。记得有人说很多领导很容易武断，很不讲道理。我敢说这正是他优秀特质所产生的负影响。因为他做了太多正确的决定，太过于果断，以至于长期的果断的同时必然面临一些错误的决断。这才引起武断。而那些不敢承担责任的人，不做决定的人，或者犹豫不决的人，他们不会武断，但他们几乎也丧失了决断权。决策力是领导力的一个最重要的能力之

one.有一次见到一个客户，他待人很礼貌，第一次见我就热情的接待我。我跟他描述我们公司很好，说我们公司某个产品有价格优势。结果后来电话报给他的价格毫无优势，我给他打电话之后他比较冷漠的说了一句我在忽悠他。挂掉电话我就想要不要给他解释，说我不太了解公司情况，又怕他在气头上，就不敢打。但是又很想解释，不希望因为这个原因丢失客户。就这样犹豫，知道事情不了了之。我一直不知到到底怎么做才是对的，后来我才明白，实际上不管我怎么做都是对的，关键是我是否真的下了决定如何做，而且确实也是按照自己的决定去做了，这才是真正该有的态度。

医疗器械销售工作总结篇7

一、20xx年销售业绩状况

XX DR1台，XX CT一台，tt DR一台。完全没有达到预期，整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。

二、一年工作

1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。

2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信20xx年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。

三、目前销售工作中存在的主要问题

1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必要的浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化!

2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。

我分析造成这种情况的原因有以下几条：

A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制，导致很

多订单流产，未能按计划进行。

B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。

C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。

D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。

四、团队的问题：

1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。

2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。

3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。

3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。

4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。

5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。

6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。

我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。

五、明年及至今后的计划及组织实施的措施。

明年即20xx年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。

指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户3~5家，分销意识和寻找工作必须加强。

紧张忙碌的上半年过去了，回顾半年的工作，我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售半年工作总结，主要分析下我对这个行业的了解以及看法。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在本次的医疗器械销售半年工作总结中，我将市场、产品、客户进行了小小的分析，下半年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且进行新市场的拓展，相信下半年将是辉煌的一年。

医疗器械销售工作总结篇8

来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，公司领导、部门领导、公司同事给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。这段时间以来，在领导和同事们的帮助和指导下，通过自身的努力，各方面取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

一、销售业绩状况

在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司创造任何价值，没有完成市场部规定的每月销售任务。

二、工作成绩状况

1、在产品认识上

通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了公司环境，熟悉了解了xxx产品的用途、型号、材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。xxx目前在医院里没有普及使用，客户和医院对xxx产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有特点和优势，客户和医院对xxx产品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满期盼；

2、在客户开发上

通过这段时间，每天通过网络寻找客户信息，网上、电话拜访客户，加强与客户交流合作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如海南xxx科技、潍坊xx医疗器械等公司目前都在医院开发过程中；

3、在医疗耗材招标上

通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。如20xx年xx市耗材招标，xxx和xxx产品已中标，xx市xxx器械和xxx医疗器械选为公司配送商，并同时操作医院。20xx年xx肿瘤医院耗材招标正在进行中，xxx和xxx已授权xxxx商贸参与投标，对方公司经理对产品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。20xx年xx市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产品报价等相关事情；

三、销售工作中存在的主要问题

经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。

1、对产品的熟悉程度还不够

在客户开发过程中，发现自身对公司产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本公司产品在价格、质量等方面上的区别了解的还不够；

2、与客户沟通技巧不够成熟

在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和帮助，这方面也有了明显的改进和提高；

四、明年以及今后的计划

1、努力完成每月销售任务

通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访

沟通，充分利用好每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务；

2、提高业务能力

通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自身的业务能力；

3、熟悉产品、熟悉市场

在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题；

4、开发产品中标市场

目前xxx和xxx产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的有意向客户开发当地医院。对xx肿瘤医院和xx市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、各省市耗材招标活动；

5、完成公司领导交办的其他工作

服从公司领导安排，协助完成公司其它部门工作，加强公司部门之前的沟通。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人20xx年的销售工作总结，不足之处，请领导指正。

销售部：xxx

20xx年12月29日

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