区域销售工作总结1

一、年度市场工作总结。

一、概况。

客观表达完成任务和取得的成绩，用数据说话。

例如：今年公司下达的销售任务目标是多少，实际完成了多少销售任务，超额完成任务或与任务有差距，人均消费者数量，增长情况如何与去年相比，各项支出有多少，完成利润有多少。 市场占有率是多少，比去年增加了多少，产品可用率是多少，是增加了还是减少了。 经销商网络状况如何，A类、B类、C类各有多少，销售队伍状况如何等。 只上报大账和需要说明的数据，不需要明细账，否则就成了数据分析报告。

2.简要分析。

根据以上事实（数据），简要分析原因，是行业形势、竞品、公司政策，还是其他原因。

3. 特别说明。

如果是成功的经验，如果对公司其他市场有指导意义，则需要将典型的成功案例或经验简明扼要地描述出来，以便公司鼓舞士气或在其他市场推广。 如果区域市场运作存在明显不足或严重问题，需要对不足和问题进行深入分析，如网络建设问题、销售队伍问题、新品开发问题、消费者沟通和启动- up问题等等，找到问题的根源，分析清楚问题出在哪个环节。比如广告宣传没准备好，差了差不多10%。

二、明年工作计划。

1.要全面。

将总体目标任务分解为每个阶段和领域的子目标。 分配任务到人（经销商和相应的销售人员），合理分配各种资源。 用表格和数据来说明，力求做到认真、认真、全面、准确。 或者可以用附件详细描述，但年终总结必须是明年的计划。 如果公司的习惯是单独写一篇正文，那么在报告中表达简要计划和主要思想就可以了。

2.到位。

目标需要有措施支撑，通过什么措施，配置什么资源，实现什么目标。 先落实确定的目标，预期目标要分别说明，不能混淆。 否则，领导就会觉得不靠谱、不到位、心神不定，很容易混淆视听，把理想当成现实。

3、要有突破和亮点。

要有所突破，一般可以从今年存在的主要问题入手。 今年的主要问题在总结中已经分析清楚，公司领导也已经看在眼里。 一定要集中精力解决一个问题，虽然一个市场的问题可能是几万人。 ，但只要解决了一个主要矛盾，其他矛盾就迎刃而解了。 通过正确的方法、严谨的思路、准确有效的措施，努力在突破中创造新的销售增长点和亮点。

市场销量和品牌建设仍需积累。 一年解决一个大问题，更上一层楼。 说到做到，明年再写出这样的报告，领导就会信任你，得到应有的支持。 这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是有效的报告。

区域销售工作总结2

回顾20xx年的销售历程，经历了很多我没有接触过的东西； 只能选择昂首挺胸前行。 总体观察，这一年我进步很大； 无论是与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接触工作，都在不断完善。

1. 非洲区：单靠南非市场对我们非洲市场来说并不理想； 目前销售区域仍集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的公司有3家。 客户因无法联系到付款方式取消了约30万美元的订单； 但埃及另一客户的贸易额从去年的1万多美元增长到近7万美元； 一位突尼斯客户的交易量也较去年的6000笔有所增加。 增加到10,000美元； 随着我们产品在市场上的成熟和品质的提升，我们坚信我们可以在北非市场占有更大的份额；

2、南非区：目前南非市场有5家客户。 代理XXX公司负责销售区域管理，我司监督； 主要区域目前在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦有一个客户； 目前主导销售产品为制造动力泵； 销售额从去年的不到8万美元增加到今年的18万多美元； 初步预计XX年销售额将达到28万美元，挑战30万美元；

3、中东市场：XX年在中东（阿联酋、伊朗、以色列）有贸易往来的客户共11家； XX年公司产品销售额5万多美元，外购产品销售额12万多美元。 高于上年产值； 随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚PRIDE主缸、分缸将作为主力产品进入市场，同时力争在中东迪拜及周边地区拓展日系车产品系列通过明年的展会或参观国家的市场份额；

4、东欧：目前俄罗斯市场还是空白。 由于国家政策、关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步降低产品成本，提高价格竞争力是进入俄罗斯市场的首要问题； 有一点危机 目前的市场是立陶宛。 由于价格问题，我们在发货的时候和一个大客户发生了分歧。 如XX年价格问题能顺利解决，销售份额将维持或增加； 东欧较好的市场是波兰市场。 目前虽然只有两个客户，但XX年销售额预计达到180,000美元（主要是KAMAZ的外包）； 东欧市场的另一个福田汽车是土耳其市场。 XX年与我司交易的客户虽然没有以前那么多，但市场前景良好，特别是大客户的锁定和小客户的推广，期待我们的产品会有更大的发展在这个地区；

5、西欧：意大利和德国市场在XX年稳步发展。 我们希望通过新厂的规模和展会、参观等品牌推广，赢得更多的客户和更大的市场份额； 英国市场目前只有一个客户，但由于和硅油离合器水泵的问题，今年的交易量不仅一般，而且的退货让我损失惨重； 另外，经过XX年对西欧市场的了解，我发现这个市场要求的是高品质和适中的价格。 西班牙、法国新车多，即使开发出新产品，市场可持续性也不高； 基于此，个人认为在西欧市场策略中如何锁定关键重点客户成为重中之重。 比如意大利的LPR。 如果我们的产品能够满足他们的性能要求，我们应该充分配合客户，考虑长远利益，率先占领市场份额，然后推动价格上涨；

6、目前与客户的联系流程是：下单前的前期洽谈工作（邮件沟通、核对询价单和报价单、确认价格和送样确认、产品识别、约定付款方式、制作订单）订单待办事项（包装内箱、外箱标识、内箱贴纸内容） 生产中联系（反馈交货期、与生产部门协调） 发货前联系（船公司联系方式及船期安排、物流管理）联系方式交货后（付款退回、文件邮寄或银行出示）再次联系（新订单谈判）；

7、对于客户送来的新样品，我觉得我司应该先筛选一下。 我们将接受不能是汽车零件的样品。 如果数量、市场、利润都不理想，我们会立即放弃。 太多的努力分散，结果一定是得不偿失；

8、在XX的关注让我对公司品牌推广提出了一些个人意见； 理想情况下，我的品牌战略：首先，我们公司是专业生产汽车制动泵配件的，而制动泵是我们的强项，所以在制动泵方面，尽量使用自己的品牌； 其次，一些大经销商会坚持用自己的品牌结合我们的产品进入市场，但我们还是要想办法把XX品牌融入到产品中； 而且，品牌的知名度是靠稳定的品质在市场上的推动而建立起来的，就像大多数国内消费者认可的优质品牌，仍然是国外品牌的天下。 什么牌子，手机应该买什么牌子的，电器质量要好。 即便是买本地车，也要看厂家的国际合作伙伴是日本人还是欧美人。 因为那些知名品牌的卓越品质，

区域销售工作总结3

回顾20xx年的销售历程，经历了很多我没有接触过的东西； 只能选择昂首挺胸前行。

总体观察，这一年我进步很大； 无论是与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接触工作，都在不断完善。

1. 非洲区：单靠南非市场对我们非洲市场来说并不理想； 目前销售区域仍集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的公司有3家。 客户因无法联系到付款方式取消了约30万美元的订单； 但埃及另一客户的贸易额从去年的1万多美元增长到近7万美元； 一位突尼斯客户的交易量也较去年的6000笔有所增加。 增加到10,000美元； 随着我们产品在市场上的成熟和品质的提升，我们坚信我们可以在北非市场占有更大的份额；

2、南非区：目前南非市场有5家客户。 代理XXX公司负责销售区域管理，我司监督； 主要区域目前在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦有一个客户； 目前主导销售产品为制造动力分泵； 销售额从去年的不到8万美元增加到今年的18万多美元； 初步预计20xx年销售额将达到28万美元，挑战30万；

3、中东市场：20xx年在中东（阿联酋、伊朗、以色列）有贸易往来的客户有11家； 20xx年公司产品销售额5万多美元，外购产品销售额12万多美元。 高于上年产值； 随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚PRIDE主缸、分缸将作为主力产品进入市场，同时力争在中东迪拜及周边地区拓展日系车产品系列通过明年的展会或参观国家的市场份额；

4、东欧：目前俄罗斯市场还是空白。 由于国家政策、关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步降低产品成本，提高价格竞争力是进入俄罗斯市场的首要问题； 有一点危机 目前的市场是立陶宛。 由于价格问题，我们在发货的时候和一个大客户发生了分歧。 如果价格问题在20xx年能够顺利解决，销售份额将保持或增加； 东欧较好的市场是波兰市场。 目前虽然只有两个客户，但预计20xx年的销售额将达到180,000美元（主要是KAMAZ的外包）； 东欧市场的另一个福田汽车是土耳其市场。 20xx年与我司交易的客户虽然没有以前那么多，但市场前景良好，特别是大客户的锁定和小客户的推广，预计我们的产品在这会得到更大的发展地区;

区域销售工作总结4

一转眼，20xx已成为过去，但我们还记得整个一年的激烈竞争。 虽然这个行业的天气并不是特别寒冷，但大街上飘扬的招聘横幅足以让人意识到2009年的阀门行业将是一个大竞技场，竞争将更加激烈。 营销总监、销售经理、区域经理，成千上万的大大小小的公司，都在竞相抢夺人才，争夺市场。 每个人都切身感受到了市场的残酷，只能坐以待毙。 总结是为了在来年扬长避短，对自己有一个全面的认识。

1.任务完成

今年实际销量5100万只，其中一车间球阀2100万只，蝶阀1200万只，其他1800万只，基本完成了今年年初制定的目标。

球阀常规产品较上年下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀较上年小幅增长； 但蝶阀销量不理想（计划1500万左右），大口径蝶阀（上图）销量很小。 软密封蝶阀涨幅较小。

总的来说，销量正常，oEm增长很快，但公司自身产品的增长不尽人意，双达品牌的增长也不如人意。

2、客户反映情况较多

对于我们的生产和销售企业来说，质量和服务就是我们的生命。 这两方面做不好，企业的发展壮大将是一句空话。

1、质量状况：质量不稳定，退换货情况较多。 比如___客户的球阀，___客户的蝶阀等，质量问题接连发生，客户投诉不断。

2、细节注意不够：如焊痕大、表面粗糙、油漆颜色不对、发货时手轮脱落等，虽然是个小问题，但影响了整个产品的质量，给客户留下了不好的印象.

3、交货不及时：生产周期规划不准确，生产排程不当，往往会造成交货延误，而交货延误也是由于交货人员的人为因素造成的。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉比较多，特别是老客户，比如___、___、___等，说自己比别人贵，同样的货物，同样的运输方式，今天和昨天不一样。 同样的价格。

5、技术支持问题：客户的问题得不到解答或含糊不清，导致客户投诉，对公司产生误解。 ___、___等人都提到过这样的问题。 问题不大，但不符合公司客户至上客户就是上帝的宗旨。

6、报价问题：由于公司内部价格体系不完善，无法体现不同客户层次，老客户和大客户无法体会到公司的关怀和优惠。

3、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成为一支精干、团结、上进的团队。 团队有分工合作，人员之间沟通顺畅，相处融洽； 销售人员掌握了一定的销售技巧，增强了服务客户的思维； ，总结一下，找到合理的解决办法，___在这方面尤为突出。 各个相关部门之间的配合也越来越顺畅，能够相互理解，相互支持。 好的方面需要继续发扬光大，但也存在不少问题。

1、员工工作热情不高，自主性不强。 上班聊天，看电影，玩游戏等等，时不时发生。 究其原因，一是制度监管不力，二是销售人员拿的少，感觉自己做了很多，但与其他部门相比，工资却偏低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到早退现象时有发生。 这种情况在公司各个部门都存在。 公司应有适当的考勤制度。 当出现不良现象时，不仅要由部门领导管理，更要由公司领导出面制止。

3、送货人员观念：送货人员只把送货当成简单的工作，认为货物可以出厂，缺乏为客户服务的观念。 事实上，对细节的关注更能让客户感受到公司的服务和诚意，比如货物的包装和清晰的标识，及时告知客户货物的重量、到货时间，尽量降低运输成本客户等

4、统计工作不到位，没有成品、半成品的统计报表。 销售部每次都需要向车间询问货物的库存情况，这可能会导致失去销售机会，造成劳动力浪费，客户也会对公司的工作效率产生怀疑。 成品仓库和半成品仓库要定期提供报表，告知库存情况，以便及时备货，并告知客户具体的生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不畅，经常造成交货延误、推卸责任、相互推诿。

6、技术支持不畅，招投标、销售缺图。

7、部门职责不明确，基础不颠倒，致使销售人员无暇积极寻求客户。

以上问题只是众多问题中的一小部分，也是销售过程中时不时出现的问题。 虽然它们不会影响公司的基本面，但如果不加以重视，最终可能会给公司未来的发展带来重大损失。

四、对公司经营的思考

经过两年的发展，我们双达公司硬件设施先进，组织结构完善，生产管理也有了长足的进步。 在温州乃至阀门行业享有盛誉。 应该说，只要我们的战略、战术和人员选对了，前景是非常光明的。

我们都知道管理要赚钱的道理，但是要管理好一个企业，并不是一件容易的事情。 感觉公司比较注重情绪管理，制度化管理不够。 严格来说，公司应该以制度化管理为主，兼顾情绪化管理，使管理成果最大化。 以考勤为例，每天都要打卡，但是迟到早退没有处罚，加班也没有奖励，那么打卡和不打卡有什么区别呢？ 最好不要打卡。 又比如工作中有疏忽的员工，没有人批评和纠正。 就算有人提起，也不过是绥靖纵容。 长此以往，公司的利益必然受到损害。

过程决定结果，细节决定成败。 公司的目标或者一个计划之所以最终出现偏差，往往是因为在执行过程中对某些细节的执行不彻底造成的。 老板们有很多好的想法、计划和宏伟的计划。 为什么他们最终没有带来明显的效果？ 比如公司年初订的仓单、成本核算，在会议上一遍又一遍的提，但是没有结果，为什么？ 这是因为政府命令不合理，执法力度不够。 这也是国内企业近年来注重执行力的重要原因。 执行从何而来？ 过程控制是关键！ 完整的过程控制分为以下四个方面：

1）工作汇报 相关人员及部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作及进展情况，领导也抽出时间积极了解进展情况并给予工作指导。

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